Ведение переговоров по Гарвардскому методу

Гарвардский способ переговоров разработали Роджер Фишер и Уильям Юри, которые занимались консультациями по их ведению. Этот метод предполагает достаточно жесткий подход к решению волнующих вопросов, но лояльное отношение к людям, участвующим в обсуждении. Гарвардский метод ведения переговоров помогает выявлять общие интересы сторон, вместе оценивать нынешнее положение дел, рассматривать различные варианты соглашения, в результате прийти к единому мнению, которым останутся довольны все участники переговоров.

Способы обсуждения вопросов

Для решения каких-либо вопросов общение играет важную роль. Только обсудив все волнующие детали, можно прийти к соглашению. Люди ведут переговоры с помощью следующих способов:

1. Деликатный. Выбирая такой вид , человек изо всех сил пытается не допускать конфликтных ситуаций, поэтому всегда готов уступить оппоненту, чтобы добиться согласия. Таким образом, люди стараются достичь такого решения, с которым бы согласились обе стороны. Однако, в итоге человек, уступивший своему собеседнику, ощущает себя обманутым.
2. Жесткий. Люди, выбравшие этот метод, считают, что любая возникшая ситуация является конфликтом самолюбий. В этом случае только один оппонент сможет добиться успеха – тот, который сможет настоять на своем. Такие переговоры обычно сильно изнуряют и приводят к тому, что портятся отношения между людьми.
3. Принципиальный. Данный способ совмещает признаки предыдущих методов. Он был разработан в рамках Гарвардского переговорного проекта. При таких переговорах стороны учитывают настоящие интересы друг друга. Стороны спорят, отстаивают свою позицию, но каждый человек не пытается перетянуть одеяло на себя, все участники нацелены на взаимовыгодное решение. Также они основывают обсуждение на принципе справедливости, а не на личных желаниях сторон. Таким образом, Гарвардский метод принципиальных переговоров является жестким в отношении решаемого вопроса, но деликатным к участникам.

Техника проведения переговоров

В большинстве случаев Гарвардский метод переговоров помогает сторонам найти новые интересные решения, которые значительно расширяют возможности оппонентов. Существует несколько основных правил применения такого метода. Если их придерживаться, то можно быстро добиться успеха и сохранить со всеми участниками хорошие взаимоотношения.

В ходе переговоров стороны должны обсуждать вопрос, который необходимо решить, а не личность каждого участника. Данное правило основывается на том, что люди не должны быть настроены против друг друга, вести себя агрессивно и допускать оскорблений. Наоборот, сторонам нужно видеть друг в друге соратников, которые стараются найти выгодное для всех участников решение. То есть все должны хорошо понимать, что работают рука об руку, достигая совместную цель, а не развязывают войну.

Самыми мощными интересами являются главные потребности человека. За каждой заявленной оппонентом позицией стоят истинные интересы сторон. Изучая их, важно сначала выделить те, которые характерны для всех людей. Человек, имеющий возможность удовлетворить данные потребности, обладает большей вероятностью добиться согласия. В случае, если обсуждение вопросов закончится соглашением, то другая сторона обязательно выполнит его.

Главными потребностями людей являются следующие:

• безопасность;
• финансовая состоятельность;
• чувство принадлежности;
• признание окружающих;
• самоконтроль.

Вышеуказанным интересам зачастую не придают значения, потому что они совершенно очевидны. При переговорах многие люди думают, что основная цель собравшихся – это денежные средства.

Гарвардский метод принципиальных переговоров связывает данное правило с тем, что иногда очень сложно выработать лучшее решение, потому что оказывается давление сторон. Поэтому необходимо отвести какой-то период времени, чтобы имелась возможность спокойно подобрать несколько альтернативных решений, способных закончить переговоры миром. Затем их можно обсудить со всеми партнерами и совместно прийти к выгодному для всех решению.

Такое правило ведения переговоров заключается в том, что окончательный итог переговоров обязательно должен соответствовать какому-либо объективному критерию, к примеру, оценке эксперта, рыночной цене, законодательству, обычаям. В противном случае оно будет просто несправедливым.

Человек должен уметь слушать своего оппонента, подтвердить, что его позиция была услышана и понята. У партнера не должно возникать такого чувства, как будто на его речь никто не обращает внимания. Бывает, что человек, невнимательно выслушавший слова собеседника, начинает говорить абсолютно о противоположном. После описания своих позиций участники только и будут делать, что думать, как донести свою точку зрения наиболее понятно. В результате они не смогут акцентировать свое внимание на речь этого человека. Поэтому очень важно показать всем, что их позиция ясна.

Инструменты Гарвардского метода

Гарвардский метод ведения переговоров имеет свои инструменты, которые предназначены для того, чтобы создать зону возможного соглашения, то есть общности интересов. Применяются такие категории, как BATNA и WATNA.

При абсолютно противоположных позициях участники приходят к решению, выгодному для всех, благодаря:

1. WATNA. По-другому это называется худшей альтернативой решения, которую предлагает сторона. Применяется тогда, когда все возможности переговоров исчерпали себя, использование силовых способов не нужно ни одному партнеру. Люди, обсуждая самый плохой вариант развития событий , имеют возможность по-другому взглянуть на предмет переговоров. При этом они могут разделить решение вопроса на несколько стадий или же понять условия обсуждения. Иными словами если вы предлагаете худший вариант развития событий, человек задумается и может пойти на компромисс, который нужен вам. Этот способ часто применяется, как блеф.
2. BATNA. Данный инструмент представляет собой процесс, когда партнеры предварительно подготавливают необходимую информацию, чтобы потом разработать определенный метод давления на оппонента либо создать запасной вариант решения. Иными словами вы должны разработать лучшую альтернативу решения вопроса для себя на всех стадиях переговоров и добиваться ее. То есть вы идете на уступки требований оппонента, но предлагаете запасной путь решения, в котором просчитали свою выгоду.

С помощью таких инструментов в процессе принципиальных переговоров участникам удается узнать настоящие интересы друг друга, создать удобные условия для разговора, а также сохранить дружелюбные отношения между партнерами. Это очень важно, так как установление доверительных взаимоотношений позволяет на долгое время сохранить сотрудничество.

Почему принципиальные переговоры лучше позиционных?

Переговоры без поражения нравятся многим людям в отличие от позиционных. Для того, чтобы понять, почему так происходит, следует знать отрицательные стороны последних.

Позиционный способ имеет следующие недостатки:

• Он является достаточно жестким, потому что как только партнер выскажет свою точку зрения, он начинает упорно ее защищать и отстаивать. В итоге обсуждение занимает огромное количество времени. Кроме того, часто встречаются случаи, когда участники обманывают и манипулируют друг другом.
• Он часто становится причиной разлада между участниками, что ставит под сомнения доверительные отношения. Это происходит потому, что люди враждуют, противопоставляя свою позицию позициям остальных партнеров. Данный метод требует от участников железного терпения и крепких нервов.
• Результат соглашения часто является неудовлетворительным. Даже, если согласие достигнуто, стороны могут остаться недовольны им. Такое возможно, если решение вопроса потребовало от партнеров отказаться от их первоначальных позиций, считающихся самыми правильными в этом случае.

Таким образом, позиционные переговоры имеют явные недостатки. Они могут испортить отношения между партнерами, что сделает их дальнейшее взаимодействие невозможным. В то время как Гарвардский метод переговоров позволяет всегда поддерживать позитивные отношения.

Рекомендации при ведении переговоров

Принципиальный способ обсуждения позволяет найти взаимовыгодное решение, если партнеры будут соблюдать при обсуждении следующие рекомендации, которые выделяет Гарвардская школа переговоров:

• Важно постараться понять позицию своего партнера, учитывая то, что видение осуществляемых переговоров у каждого участника может быть разным. Из-за этого люди могут просто не понять друг друга, что в свою очередь негативно скажется на результате обсуждения.
• Нельзя в чем-то обвинять участника. В противном случае он будет вынужден защищаться или оправдываться. Это значительно ухудшит атмосферу переговоров.
• Нужно пытаться совместно выработать решение, которое устроит всех участников. Не следует навязывать всем свой готовый вариант.
• Ни в коем случае нельзя выпускать наружу свои эмоции. Если кто-то из партнеров желает выпустить пар, то не нужно мешать ему. Возможно, потом он будет наиболее спокойно вести себя наиболее спокойно. Также не стоит отвечать на агрессию других участников. В этом случае выдержка будет очень полезна.
• Нужно уметь слушать партнеров, давая понять им, что узнать их мнение это важно. При высказывании партнером своей точки зрения желательно уточнять некоторые детали, тем самым демонстрируя со своей стороны заинтересованность.

Гарвардский метод переговоров пользуется большой популярностью, но при этом требует затраты большого количества времени и сил, чтобы подобрать наиболее приемлемые варианты, обсудить спорные вопросы и прочее. Однако, не всегда люди готовы к затрате огромного количества ресурсов для того, чтобы решение вопроса привело к взаимовыгодному итогу.

Конечно же, Гарвардский метод ведения переговоров обладает многими достоинствами по отношению к остальным способам. Но, несмотря на это, он подходит далеко не для всех ситуаций. Какой бы метод не выбрали участники, самое главное уважать друг друга, понимать точку зрения партнера и постараться решить вопрос таким образом, чтобы достигнуть соглашения.